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如何利用SEO来影响B2B买家在买方的每一个阶段
编辑 : 上海SEO 时间 : 2018-05-24 14:48文章来源:http://www.xiaowang92.com/

  

  如今,B2B购买者独自完成了90%的购买者旅程。他们是否一直在寻找自己的品牌?

  内容营销不再是一种新的策略,随着网络的每一个角落都充满了内容,营销人员越来越需要证明ROI和驱动器收入。多年来,现代SEO一直是创建高于噪音的内容的秘密武器。现在,B2B营销人员正在发现将内容映射到买家的旅程的价值,SEO已经具备了帮助。

如何利用SEO来影响B2B买家在买方的每一个阶段

  为什么要把内容营销与买方的旅程联系起来?

  在其他好处中,将营销活动映射到买方的旅程已被证明增加80%的销售和交叉销售机会。

  这是因为买家的旅程改变了。互联网把所有的信息直接放到买家手中,这将传统买家的大部分旅程转变为营销领域。

  现在,77%的B2B购买者甚至不会和销售人员说话,直到他们先做了自己的研究,他们可能独自完成了90%的旅程。营销者的问题是,那些购买者总是在旅途中找到你的品牌吗?

  因为如果他们没有找到你的公司,他们就会发现你的竞争对手。在买家的旅程中与前景对话意味着定义路径,发现前景如何在线导航,创造内容,当他们想要的时候找到它们,并与市场进行调整。

  1:定义和理解买家的旅程

  我们都知道一个基本买家的旅程是什么样子的,但是将营销活动映射到那个旅程意味着挖掘和揭示你独特的买家角色正在进行的旅程的一些具体细节。例如,买家在技术平台上投资的旅程可能与买家雇佣物流合作伙伴的旅程截然不同。

  当定义你的观众独特的购买者旅程的细节时(如果你在购买团队中瞄准不同的人物角色,可能不止一个),问问你自己和你的团队:

  1、购买者意识到什么问题?

  2、是内部还是外部的压力驱使他们找到解决办法?

  3、他们是如何探索解决方案的?

  4、他们希望和回应什么类型的内容?

  5、什么是最重要的因素,因为他们比较供应商(定价,客户支持,评论或其他东西)?

  回答这些问题尽可能具体地为你的观众将帮助你创建一个坚实的基础,从中优化内容。

  2:利用关键词和用户意图研究揭示独特见解

  随着详细的买家的旅程,下一步是了解你的观众如何导航通过网上搜索引擎特别是因为他们肯定是使用搜索引擎。71%的B2B决策者开始决策过程与一般的网络搜索。

  传统的关键词研究已不复存在。人们使用谷歌提问,并且使用谷歌的算法来让你的内容给你的观众,要求营销人员了解关键词背后的问题。

  谷歌已经定义了描述搜索查询的四个微时刻:

  用户意图通过了解每个目标关键字发生的微时刻开始。谷歌你的关键词,看看谷歌提供了什么样的有机结果。这10个环节可以告诉你:

  1、你的听众在寻找什么内容。术语的定义?产品?免费试用?一个步骤列表?

  2、他们喜欢什么类型的内容。大量视频意味着他们观看视频。大量的信息图表意味着他们下载信息图表。

  3、他们在买方的旅途中。定义是在开始的时候。定价表结束了。

  4、你应该和谁谈谈采购团队。如果你得到大图片内容,C套件可能使用这些条款。如果你得到了详细的技术指导,实际上正在做这些工作的影响者正在使用这些关键词。

  例如,谷歌搜索“内容管理”,在特征片段中产生一个定义,几个其他“什么是”的建议和一个完整的页面,用于定义术语的内容:内容管理系统

  如果你的公司生产内容管理软件,那么你知道,当你的听众搜索这个词时,他们正在寻找一个清晰的定义。他们不需要炫耀的内容特征,他们在买家的旅程的开始,他们很可能是经理或行政人员。使用用户意图洞察你的关键字到买家旅程。

  所有这些见解将帮助你创造满足他们旅行的正确阶段的正确人物的内容。

  3:为旅途中的每一个阶段创造内容

  是时候创造一些内容,或者优化现有资产,如果已经存在足够的内容。

  首先,回顾现有的内容,反对新的用户意图洞察力,并找出你做什么,没有内容满足(或试图满足)用户的需要。如果关键字有强烈的购买意图,你有一个销售/产品页面吗?如果关键字有一个强的意图或意图,你有有用的资源吗?如果答案是否定的,那么很容易开始优先考虑。

  此外,考虑内容是否:

  1、使用你的观众喜欢的格式。

  2、比内容已经排名好。

  3、讲正确的受众段。

  4、包括适当的CTA买方和旅程阶段。

  5、在移动设备上表现良好。

  优化你已经在正确轨道上的内容。这比从零开始更容易和更快。

  最后,创建内容来填补你没有任何关键词/用户意图组合的问题/痛苦点的空白。

  你可能会发现自己有一长串需要优化和/或创建的内容——这太棒了!不过,不要匆忙通过这个过程,创建低质量的内容。优先安排工作,制定合理的内容日历,以保证项目的顺利进行。

  4:措施与调整

  与任何SEO和内容营销策略一样,当然,保持监控参与和转换,以确保你得到最大的努力。寻找订婚的迹象(或缺乏):

  1、CTAs:如果CTAs被忽视,内容不是连接。

  2、形式:如果前景在有门控内容但不填写表格的页面上,那么内容就不能实现营销目标。

  其他标准的SEO指标也有助于确定策略如何在销售开始增长之前执行:

  1、有机排名:如果你的内容在有机搜索中爬行,那就意味着你的内容越来越好。

  2、点击率(CTR):增加CTR意味着你已经成功地瞄准了用户的需求和疼痛点。

  3、现场时间:网站上较长的时间意味着用户正在参与你的内容,但这不是一个完美的测量。

  4、跳动率:在确定高跳出率是好还是坏之前,考虑内容。传统上,它被认为是一个坏兆头,但是如果你的内容只是提供了一个定义,那就没问题了。或者,如果你一直发布博客文章,如果用户从每一个博客中跳出来都可能是好的。

  5、总访客/页面浏览量:如果它是一致的和/或增加,你吸引了更好的线索。

  如果某个东西不起作用,如果一个有机列表没有被点击,或者一个表单没有被填满,那么测试一些其他的选项。重写在搜索结果中出现的标题和元描述。缩短按钮的形状,改变按钮的颜色。如果小的改变似乎没有帮助,重新评估你的用户意图研究,并确保你比竞争对手更好地回答你的听众的问题。

  这些度量表明了与你的内容不工作有关的更大问题的信号。

  使用SEO对每一阶段的B2B买家的影响

  没有认识到买家的旅程如何与内容创造相联系的公司最终会浪费时间和错过潜在客户。对齐SEO,内容营销和买方的旅程,然而,是创造一个品牌的声音和存在的秘诀,培育领先通过他们自己的买家旅程。

  定义你的购买者的旅程,通过关键字和用户意图研究揭示洞察力,然后为每一步创建内容。当你去测量你的努力时,你会发现这些指标是为自己说话的。


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